Мисселинг: как продают не то

Шесть вопросов к любому обещанию и пять формулировок, в которых все числа верны

Мисселинг означает продажу, при которой человека вводят в заблуждение, не соврав ни в одном числе: отбирают срок, среднее и тех, кого показать. В учебной череде «средняя годовая доходность 12 %» и «8,25 % в год сложных после комиссии» взяты из одной таблицы и на миллион за десять лет расходятся на 896 335. Обещание разбирают шестью вопросами: за какой срок, какое среднее, что с комиссиями, кого сравнивали, кто не дожил до витрины, кто платит рассказчику.

Канонический чек-лист курса, учебная череда из десяти лет и пять формулировок тренажёра · 24 мин · обновлено 15.09.2026

Возьмём одно обещание и посмотрим, что из него можно собрать. Череда доходностей ниже учебная: такого фонда нет, годы и комиссия придуманы для разбора. Взяты они из тренажёра этого урока, а устроено всё как в жизни: десять годовых результатов, комиссия и витрина, на которой показано не всё.

На витрине указана средняя годовая доходность фонда за десять лет: 12 %. Число посчитано верно, по той самой таблице из десяти лет. По ней же считается и вторая строка: за десять лет фонд прибавлял 8,25 % в год сложных после комиссии. Миллион в первом счёте превращается в 3 105 848, а во втором в 2 209 513.

Обе строки взяты из одной таблицы, и различает их не честность счёта, а то, что в них названо. Первая молчит о виде среднего и о комиссии. Вторая называет и то и другое. Разница между ними составляет 896 335 на миллион за десять лет, и заметить её можно, не умея считать сложные проценты.

Список, ради которого написан урок

Дальше идёт список, ради которого этот урок написан. Он один на весь курс и состоит из шести вопросов, которые задаются любому финансовому обещанию: за какой срок, какое среднее, что с комиссиями, кого сравнивали, кто не дожил до витрины, кто платит рассказчику. В уроке 24 он повторяется слово в слово, а тренажёр этого урока даёт пять формулировок, на которых его стоит опробовать. Другие уроки добавляют свои приёмы и называют их своими именами, но канонический список именно этот, и вопросов в нём шесть.

1. За какой срок? Всякое число о доходности посчитано на отрезке времени, и без него оно не значит ничего.
2. Какое среднее? Арифметическое и сложное расходятся тем сильнее, чем неровнее череда лет.
3. Что с комиссиями? Доходность называют до расходов и после, и это два разных числа.
4. Кого сравнивали? Число становится оценкой только рядом с тем, с чем его сравнили.
5. Кто не дожил до витрины? Средняя по выжившим завышена, а закрывшиеся выпали из неё вместе со своими результатами.
6. Кто платит рассказчику? Ответ не делает сказанное ложным, зато говорит, где смотреть внимательнее.

Специального в этом списке нет ничего. Каждый вопрос отвечается либо цитатой из сообщения, либо признанием, что цитаты нет. Второе случается чаще первого, и это не тупик разбора, а его результат: пустая клетка говорит о сообщении больше, чем заполненная.

Одна редакция на весь курс не случайность, а правило, и объяснить его стоит сразу. Набор вопросов, который в каждом уроке звучит чуть иначе, набором быть перестаёт: читатель помнит, что вопросов было несколько, и не может назвать какие. Именно так список и разваливается: не спором о существе, а мелкой переписью формулировок. Поэтому здесь и в уроке 24 он приводится слово в слово, а прочие уроки на него ссылаются.

Порядок вопросов не случаен, хотя и не священен. Первые три разбирают само число: за какой срок, каким средним, до расходов или после. Последние три разбирают, откуда оно взялось: с чем сравнивали, кого не показали и кто рассказывает.

Шесть вопросов по одному

1. За какой срок. Число без срока не проверяется вовсе. Сдвиньте окно наблюдения, и результат изменится, потому что в него войдут другие годы. В учебной череде первые пять лет дают 7,16 % в год сложных, а последние пять 13,09 %. Таблица одна и та же, окна разные, и показать выгоднее второе.

2. Какое среднее. Арифметическое среднее складывает годовые проценты и делит на число лет. Сложное отвечает на другой вопрос: под какой ровный процент надо было положить деньги, чтобы прийти к тому же итогу. В учебной череде это 12,00 % против 10,08 % в год, а в деньгах разница составляет 492 011 на миллион за десять лет. Как расходятся два средних, разбирает урок 6.

3. Что с комиссиями. Доходность называют до расходов и после, и это разные числа. В учебной череде комиссия 1,8 % в год превращает 10,08 % сложных в 8,25 %, и за десять лет с миллиона это 404 324. Переводить проценты в деньги стоит всегда: в процентах комиссия выглядит мелочью по построению. Ту же арифметику на тридцати годах показывает урок 5.

4. Кого сравнивали. Само по себе число не хорошо и не плохо: оценкой оно становится рядом с базой сравнения. С чем сравнили: с индексом, с инфляцией, с другим фондом того же рода или ни с чем? Если база не названа, сравнение уже сделали за вас. Что выходит при сравнении с подходящим индексом на длинном сроке, показывает урок 8.

5. Кто не дожил до витрины. Средняя по фондам линейки считается по тем, кто дожил до конца срока. Закрытые выпадают из счёта вместе со своими результатами, и средняя растёт сама, без единого хорошего управляющего. В учебной линейке сорок фондов, двенадцать закрылись за десять лет, а показаны двадцать восемь. Механизм разбирает урок 3.

6. Кто платит рассказчику. Последний вопрос не о числах, а о том, кто их отобрал. Ответ не делает сказанное ложным и не делает его верным: он говорит, где смотреть внимательнее. Отбрасывать сообщение из-за интереса рассказчика курс не предлагает, и причины этого разобраны в уроке 19.

Проще всего увидеть работу списка на строке, где пусто почти всё. В обещании «Доходность до 20 % годовых» заполнен один вопрос из шести, да и тот наполовину. Слово «до» не обещает ничего: под него подходит и ноль. На миллион за год «до 20 %» означает всё, что угодно между нулём и 200 000, и обе крайности обещанию не противоречат.

Ни один из шести не требует ни формул, ни подготовки. Все шесть спрашивают об одном: что именно сказано и о чём умолчали. Отвечать на них можно вслух, и ответ проверяется по тем же бумагам, из которых взято обещание.

Пять формулировок из одной таблицы

Тренажёр этого урока собран ровно из этого. Он показывает карточку из одиннадцати полей: источник, срок, череду доходностей по годам, комиссию, состав линейки с числом закрывшихся фондов, число показанных в витрине, три средних и два итога миллиона, до комиссии и после. Данные помечены учебными прямо на экране, чтобы их не унесли из тренажёра как настоящие.

Ниже карточки идут пять формулировок, собранных из неё. Задача одна: отметить те, которые честны перед читателем. Честны две, остальные три вводят в заблуждение, не соврав ни в одном числе. В этом и состоит главный урок тренажёра: неправда и введение в заблуждение не одно и то же.

Первая из трёх называет среднюю годовую доходность в 12 % и не говорит, какое это среднее, а на миллион за десять лет разница с честным счётом составляет 896 335. Вторая показывает лучший год из десяти (плюс 38 %) и молчит о том, что в той же череде есть год с минусом 22 %. Третья берёт среднюю по линейке из сорока фондов и считает её по двадцати восьми дожившим.

Ни одна из трёх не подделала числа. Каждая только выбрала, что назвать: одна выбрала вид среднего, другая год, третья тех, кто дожил. Проверка на себе выходит простая: если из фразы нельзя восстановить, как получено число, фраза неполна, кто бы её ни произнёс и с каким бы намерением.

Почему честных именно две

Честные две устроены одинаково. В каждой названы срок, вид среднего и деньги, и в каждой учтена комиссия. Первая говорит так: за десять лет фонд прибавлял 8,25 % в год сложных после комиссии, и миллион превратился в 2 209 513.

Вторая разбирает то же самое на части. До комиссии череда дала 10,08 % в год сложных, комиссия 1,8 % в год, на деле осталось 8,25 %, а разница на миллион за десять лет составила 404 324. Обе формулировки проверяемы насквозь: любое их число пересчитывается по карточке за минуту.

И обе молчат об одном и том же. Ни одна не говорит, что это один фонд из линейки в сорок и что двенадцать её фондов до конца срока не дожили. Вопроса о тех, кто не дошёл до витрины, они не проходят, и увидеть это удаётся только потому, что список задан заранее.

Отсюда видно, зачем список вообще нужен. Он не делит фразы на правду и ложь: неправды нет ни в одной из пяти. Он восстанавливает то, о чём фраза умолчала, и делает умолчание таким же видимым, как сказанное.

Чего список не делает

Первое. Обещание, прошедшее все шесть вопросов, не становится от этого подходящим вам. Список говорит, что именно сказано, и молчит о том, годится ли это при вашем сроке и ваших обязательствах. Ответ на второй вопрос лежит вне текста обещания, в обстоятельствах читателя, которых в тексте нет.

Второе. Обещание, не прошедшее половину вопросов, не доказано ложным. Оно доказано неполным, а это другое. Неполнота даёт повод спросить недостающее, а не объявить обман: иногда пропущенное дописывается одной строкой из документов, и вопрос закрывается.

Третье. Список не делает читателя специалистом и не заменяет разговора с тем, кто знает инструменты. Он возвращает разговору общий язык. Спросить «за какой срок и каким средним» может человек без всякой подготовки, и ответ на такой вопрос проверяется по бумагам, а не по репутации.

Отдельно стоит сказать про обещания без чисел. На строки вроде «надёжно», «выгодно», «под контролем профессионалов» список тоже наводится, только все шесть клеток остаются пустыми разом. Это не тупик, а быстрый ответ: сообщение, из которого нельзя достать ни срока, ни способа счёта, не сообщает о деньгах ничего. Спорить с ним не о чем, потому что спорить не с чем.

Есть и обратная крайность, о которой стоит предупредить. Список легко превратить в способ отвергать всё подряд: пустых клеток в рекламных строках много, и отвергнуть по ним можно почти любое сообщение. Это не разбор, а его имитация. Разбор кончается вопросом к тому, кто обещает, а не приговором ему.

Что дальше

Из урока стоит унести шесть вопросов и одну привычку: задавать их до того, как решишь, нравится ли обещание. Порядок здесь важнее, чем кажется. Впечатление складывается за секунду, разбор занимает минуту, и после впечатления разбирать уже поздно.

Урок 21 разбирает, что продавец обязан сообщить сам и что это сообщение означает. Часть ответов на шесть вопросов лежит именно там, в обязательном раскрытии, а не в рекламной строке. Урок 24 сводит курс воедино и повторяет этот список слово в слово.

И последнее, ради чего список написан. Он отвечает на вопрос «что мне сказали», а не на вопрос «что мне делать». Второй вопрос курс оставляет читателю намеренно. Решение зависит от обстоятельств, которых курс не знает: от вашего срока, дохода и обязательств.

Вопросы для самопроверки

Что читать

• OpenStax Principles of Finance, главы о доходности и стоимости денег во времени: Открытый учебник под лицензией CC BY-NC-SA 4.0, фактическое ядро курса. Даёт аппарат, стоящий за вторым и третьим вопросами списка: как считается доходность и почему срок меняет всё.
• Курс школы «Здоровье», урок с шестью вопросами к новости о здоровье: Тот же приём на другом материале: список коротких вопросов к сообщению, в котором все числа верны. Вопросы там свои, устройство то же. Дополнение к уроку, а не условие его понимания.