Техника «нога в двери» и принципы Чалдини: что работает
Из приёмов популярной книги проверку выдержали немногие, а эффект, надёжно измеренный на 600 тысячах домов, равен 2 %
Техника «нога в двери», когда за маленькой просьбой следует большая, в проверках оказалась слабой: даже в лучших условиях r = 0,17. Это один из приёмов, которые прославила книга Чалдини «Influence» 1984 года, а из её рубрик проверку выдержали немногие: «дверь в лицо» держится, карточки о нормах в отелях под спором. Эффект, надёжно измеренный на 600 тысячах домов, сравнение с соседями в счёте за энергию, равен 2 %.
MIT 9.70: встреча 6 Meaning and Power I · Coursera, Плаус: модуль 2 The Psychology of Self-Presentation and Persuasion · 24 мин · обновлено 01.10.2026
После урока вы сможете
- Объяснять, что называют психологией влияния, и отличать шесть принципов популярной книги от проверенных результатов
- Пересказывать опыты с «ногой в двери» и «дверью в лицо» с паспортом и называть, что с ними стало при проверке
- Различать словесное согласие и реальное выполнение обещанного как два разных исхода
- Объяснять, почему спор о карточках в отелях открыт, а эффект сравнения с соседями в счетах выдержал, хотя и мал
- Переводить размер эффекта в людей и киловатт-часы и видеть, насколько он меньше обещаний пересказов
В Пало-Альто, в Калифорнии, к жительнице подходит человек и просит поставить на окно маленькую табличку размером в три дюйма. На табличке написано «Будь осторожным водителем». Через две недели приходит другой человек. Он просит поставить во дворе большой, плохо написанный щит «Водите осторожно», такой, что закроет дом.
Из тех, кто раньше поставил табличку о безопасном вождении, на щит согласились 19 человек из 25, то есть 76 %. Среди тех, кого ни о чём раньше не просили, согласились 4 из 24, это 16,7 %. Если первая просьба отличалась темой или действием, например табличка «Сохраним Калифорнию красивой» или подпись под петицией, согласились около 48 %: 11 из 23, 10 из 21 и 9 из 19.
Опыт опубликовали в 1966 году Фридман и Фрейзер. В нём участвовали 114 женщин и 13 мужчин, 15 из них повторно застать не удалось, в анализ вошли 112. Исходом было согласие поставить щит. В первом опыте той же статьи домохозяйкам, выбранным случайно по телефонному справочнику, сначала звонили с просьбой ответить на 8 вопросов о мыле. Через три дня просили пустить в дом на два часа 5-6 мужчин, чтобы переписать все бытовые товары. Согласились 19 из 36, кто выполнил малую просьбу, против 8 из 36, к кому сразу пришли с большой.
Что такое психология влияния
Опыт с табличкой дал имя процедуре «нога в двери»: за маленькой просьбой следует большая. Исследования того, когда люди соглашаются на просьбы и меняют поведение под действием чужих слов или сведений о других, обычно и называют психологией влияния. Тем же названием по-русски часто зовут книгу Чалдини «Influence», впервые изданную в 1984 году.
Книга раскладывает материал на шесть принципов: взаимность, обязательство и последовательность, социальное доказательство, симпатия, авторитет и дефицит. Седьмой, единство, по описаниям издательств, появился в книге «Pre-Suasion» 2016 года и вошёл в расширенное издание 2021 года. Жанр книги научно-популярный. Автор соединил в ней свои полевые наблюдения, сделанные внутри продающих организаций, и эксперименты.
Сама книга не эксперимент. Принципы в ней служат рубриками, под которыми собраны разные опыты, и проверять приходится каждый опыт отдельно. Дальше урок так и поступает: берёт приёмы, на которых держатся рубрики, и смотрит, что с ними стало. Курс не учит влиять на людей. Он показывает, что измерили, на ком и насколько велик эффект.
Это рубрики популярной книги, а не проверенные законы. Проверка отдельных приёмов даёт им разные судьбы: «дверь в лицо» держится, «нога в двери» оказалась слабой, карточки о нормах в отелях под спором. Для взаимности и дефицита числа классических опытов курсу сверить не удалось.
Нога в двери через полвека
Первые сомнения пришли от метаанализов, то есть сводных расчётов по многим исследованиям. В 1983 году Биман и соавторы свели 120 экспериментальных групп. Явление воспроизводилось, но оказалось слабым и далеко не таким надёжным, как считалось. Почти половина исследований дала нулевой эффект или эффект в обратную сторону.
Диллард, Хантер и Бургун в 1984 году оценили эффект в r = 0,17 даже в лучших условиях, в основном на просоциальных темах. Коэффициент r показывает силу связи между условием и согласием: ноль значит, что связи нет. Для наглядности r переводят в две доли с общим средним в половину. Тогда r = 0,17 соответствует примерно 58 согласившимся из 100 против 42. В Пало-Альто было 76 из 100 против 17.
Бургер в обзоре 1999 года объяснил разнобой тем, что за эффектом стоит несколько процессов сразу. Среди них самовосприятие, стремление к последовательности и реактивное сопротивление, то есть отпор, когда человек чувствует, что его свободу выбора ограничивают. Сочетание процессов объясняет и удачные демонстрации, и случаи, где приём не работал или даже снижал согласие.
Прямые повторы оригинала провели Гамян-Вилк и Долиньский в Польше и на Украине, дважды, с разницей в десять лет. В 2003 году приём сработал на Украине и не сработал в Польше. В 2013 году эффект был незначим в обеих странах. Авторы пишут, что размер эффекта оригинала так и не был получен снова. Работа известна курсу по аннотации, и размеры выборок в ней не названы.
Дверь в лицо: классика, которая повторилась
Обратный порядок просьб проверили Чалдини и соавторы в 1975 году. На дорожках кампуса Университета штата Аризона подходили к 72 прохожим обоего пола, по 24 на условие. Большая просьба: два часа в неделю не меньше двух лет бесплатно работать консультантом в центре для несовершеннолетних правонарушителей. Малая просьба: один раз на два часа сводить группу подростков из центра в зоопарк. Исходом было согласие на малую просьбу.
После отказа от большой просьбы на зоопарк согласились 12 человек из 24, то есть половина. Из тех, кто просто услышал об обеих просьбах, согласились 6 из 24, а из тех, кого просили только о зоопарке, 4 из 24. Процедуру назвали «дверью в лицо»: после отказа от заведомо чрезмерной просьбы следует умеренная. Авторы объяснили её взаимными уступками. Просящий уступил, и человеку неловко не уступить в ответ.
В 2021 году Геншов и соавторы повторили третий опыт той же статьи на кампусе Кёльнского университета. Повтор был прямым и предрегистрированным: план анализа объявили до сбора данных. Подошли к 410 людям, 19 согласившихся сразу на большую просьбу исключили по правилу оригинала, в анализ вошли 391. После отказа от большой просьбы согласились 51,3 %, после отказа от такой же малой 29,6 %, при одной малой 37,9 %. В оригинале было 54,1, 33,3 и 33,3 %. Против объединённого контроля разница значима: 51,3 % против 33,6 %, p = 0,001.
У этого результата есть граница. Метаанализ Фили и соавторов 2012 года свёл первые 35 лет исследований. Для словесного согласия эффект значим: 78 исследований, r = 0,126, в том же пересчёте примерно 56 согласившихся из 100 против 44. Для реального выполнения обещанного он незначим: 39 исследований, r = 0,052. Приём лучше работал при наборе волонтёров и участников исследований, чем при сборе денег, а по Дилларду и соавторам эффект был только при короткой паузе между просьбами.
Взаимность и дефицит: числа, которых нет
Для двух принципов книги классические опыты известны в основном по пересказам. Взаимность обычно иллюстрируют опытом Регана 1971 года в Корнеллском университете, текст которого курсу недоступен. По пересказам, участник вместе с помощником экспериментатора оценивал картины. В перерыве помощник приносил ему бутылку колы, в других условиях колу приносил экспериментатор или не приносил никто. Позже помощник просил купить лотерейные билеты.
Получившие колу от помощника, по тем же пересказам, покупали примерно вдвое больше билетов, и влияние подарка не зависело от того, нравился ли им помощник. Это согласуется с нормой взаимности, правилом отвечать услугой на услугу. Но цену билета, размер выборки и среднее число купленных билетов сверить не удалось.
С дефицитом похожая история. Уорчел, Ли и Адеволе в 1975 году давали участникам оценить печенье из банки, где его было много или мало. Печенье в дефиците оценили как более желанное, а печенье, которого стало мало, выше, чем то, которого мало всегда. Часть этих эффектов авторы объясняли реактивным сопротивлением. Числа вроде «10 печений против 2» и «200 студенток» ходят по пересказам, а в аннотации их нет.
Полотенца в отеле: социальное доказательство под спором
Социальное доказательство, склонность считать правильным то, что делают другие, чаще всего иллюстрируют карточками в гостиничных ванных. Гольдштейн, Чалдини и Гришкявичюс сравнили две карточки. Стандартная просила помочь природе и использовать полотенца повторно. Другая сообщала, что так поступают почти 75 % гостей. Сведения о том, как большинство поступает на самом деле, называют дескриптивной нормой.
Статья 2008 года курсу доступна только по аннотации, а числа взяты из подробного пересказа у Бонера и Шлютер. Первый опыт шёл 80 дней, учитывали гостей, живших не меньше двух ночей, и только первый подходящий день каждого. Исходом было повторное использование полотенца: 44,1 % с нормой против 35,1 % со стандартной карточкой. Во втором опыте норма «гостей этого номера» дала 49,3 %, остальные нормы вместе 42,8 %, стандартная карточка 37,2 %. Число гостей сверить не удалось.
В 2014 году Бонер и Шлютер повторили опыт в двух гостиницах Германии. В первом исследовании размер выборки был 724. Любая карточка повышала повторное использование по сравнению с её отсутствием, но нормы вместе (81,9 %) стандартную карточку (83,7 %) не превзошли. Норма «этого номера» дала даже меньше, чем норма «гостей отеля»: 78,0 % против 85,6 %, наоборот оригиналу. Во втором исследовании на 204 наблюдениях стандартная карточка дала 93,3 %, а нормы вместе 76,5 %. Полотенца в Германии вообще использовали повторно намного чаще, чем в опытах в США.
Дальше спор ушёл в статистику. Шайбехенне, Джамил и Вагенмакерс в 2016 году объединили семь опубликованных исследований и заключили, что вместе они сильно поддерживают эффект нормы. Карлссон и соавторы в 2017 году возразили. По пересказу, объединение разнородных исследований и допущение одного общего эффекта завышают силу свидетельства, а многоуровневая модель даёт в лучшем случае слабое. Авторы синтеза ответили в том же журнале, но текст ответа курсу недоступен.
Счёт с соседями: настоящий и честно малый эффект
Самую ясную историю дали счета за электричество. Шульц, Нолан, Чалдини, Гольдштейн и Гришкявичюс в 2007 году работали с 290 домохозяйствами в Сан-Маркосе, в Калифорнии, в данных осталось 287. На дверь дважды вешали листок: сколько киловатт-часов в день потратил этот дом и сколько средний дом по соседству. Половине домов от руки добавляли смайлик: улыбку, если дом тратил меньше среднего, и грустное лицо, если больше. Смайлик добавлял предписывающую норму, то есть сведения о том, что другие одобряют или осуждают.
Исходом был расход по счётчику в киловатт-часах в день. Дома выше среднего, получившие одно сравнение, снизили расход с 21,47 до 20,25 (64 дома, d = 0,55). Здесь d показывает сдвиг среднего в долях обычного разброса между домами. Дома ниже среднего без смайлика расход подняли, с 10,38 до 11,27 (79 домов, d = 0,52). Такой сдвиг в обратную задуманному сторону называют эффектом бумеранга. Со смайликом у экономных домов значимого роста не было (81 дом), а через три недели картина осталась той же.
Малый опыт проверили в масштабе страны. Олкотт в 2011 году разобрал письма компании OPOWER, где расход дома сравнивали с соседским. Это были рандомизированные полевые эксперименты, около 600 000 домохозяйств в опытных и контрольных группах по США. В среднем письма снижали потребление на 2,0 %, около 0,62 кВт·ч в день. Из каждых 100 киловатт-часов дом стал тратить 98. По расчёту автора, это равно краткосрочному росту цены на электричество на 11-20 %, а у десятой части домов с самым большим исходным расходом эффект превышал 6 %.
Бумеранга в масштабе программы не нашлось: даже самые экономные дома потребление не увеличивали. Смайлики тут, по-видимому, ни при чём. Попадание дома в другую категорию оценки вблизи её границы эффект значимо не меняло, так что бумеранг гасило что-то другое. Результат честный именно потому, что малый: его измерили на сотнях тысяч домов и назвали числом.
Измерили расход электричества по счётчику у домохозяйств в США: 287 домов в одном калифорнийском городе и около 600 000 домов, получавших письма компании. Отсюда не следует, что сведения о большинстве так же сдвигают поступки людей в других делах, от покупок до выборов: исход здесь один, привычный расход энергии, и страна одна. Среднее по сотням тысяч домов не говорит и о том, как поведёт себя отдельный человек.
Что выдержало, а что нет
После всех проверок легко решить, что психология влияния пуста. Данные такого вывода не дают. «Дверь в лицо» для словесного согласия выдержала: прямой предрегистрированный повтор через 45 лет дал почти те же доли. Сравнение с соседями в счетах выдержало на 600 000 домах. Эффекты при этом малы: около 2 % электричества и r = 0,126 для словесного согласия, а для реального выполнения обещанного эффект незначим.
«Нога в двери» сильно ослаблена: вместо разницы вчетверо слабый эффект в метаанализах и незначимый в прямых повторах 2013 года. Карточки о нормах в отелях под спором: в США норма обошла обычный призыв, в Германии нет. Для взаимности и дефицита точные числа классических опытов сверить не удалось. Поэтому шесть принципов книги 1984 года годятся как карта вопросов, а не как список проверенных законов.
Пересмотры сделали сами исследователи, повторив опыты. Слабость «ноги в двери» показали метаанализы Бимана и Дилларда с соавторами, прямой повтор провели Гамян-Вилк и Долиньский. «Дверь в лицо» перепроверили Геншов и соавторы, полотенца Бонер и Шлютер, а бумеранг из опыта на 287 домах Олкотт проверил на сотнях тысяч.
Ключевые эксперименты
| Фридман и Фрейзер | 1966 | Два полевых эксперимента в Пало-Альто. Во втором, 112 человек в анализе, щит «Водите осторожно» после маленькой таблички на ту же тему согласились поставить 19 из 25, без первой просьбы 4 из 24. В первом после опроса о мыле пустить в дом переписчиков согласились 19 из 36 против 8 из 36. |
| Чалдини и соавторы | 1975 | Эксперименты «двери в лицо» на прохожих кампуса Университета штата Аризона, по 24 в условии. В первом после отказа от двухлетней работы консультантом сводить подростков в зоопарк согласились 12 из 24, при одной малой просьбе 4 из 24. |
| Геншов и соавторы | 2021 | Прямой предрегистрированный повтор третьего опыта 1975 года в Кёльне, 391 человек в анализе. После отказа от большой просьбы согласились 51,3 %, в контрольных условиях 29,6 и 37,9 %, почти как в оригинале. |
| Гамян-Вилк и Долиньский | 2020 | Прямые повторы «ноги в двери» Фридмана и Фрейзера в Польше и на Украине в 2003 и 2013 годах. В 2003 году приём сработал только на Украине, в 2013 году эффект был незначим в обеих странах. Размеры выборок в аннотации не названы. |
| Гольдштейн, Чалдини и Гришкявичюс | 2008 | Полевые эксперименты с карточками о полотенцах в отеле США, 80 дней. Норма «почти 75 % гостей» против призыва беречь природу: 44,1 % против 35,1 % повторного использования. Число гостей не сверено, числа по пересказу Бонера и Шлютер. |
| Бонер и Шлютер | 2014 | Повтор опыта с полотенцами в двух гостиницах Германии, выборки 724 и 204. Нормы не превзошли стандартную карточку (81,9 % против 83,7 %, во втором исследовании 76,5 % против 93,3 %), норма «этого номера» уступила норме «гостей отеля». |
| Шульц и соавторы | 2007 | Полевой эксперимент на 287 домохозяйствах Сан-Маркоса: листок с расходом дома и средним по соседям. Дома выше среднего снизили расход на 1,22 кВт·ч в день, экономные без смайлика подняли на 0,89 (бумеранг), со смайликом значимого роста не было. |
| Олкотт | 2011 | Рандомизированные полевые эксперименты с письмами OPOWER, около 600 000 домохозяйств США. Среднее снижение потребления 2,0 %, около 0,62 кВт·ч в день, в верхнем дециле по расходу больше 6 %. Бумеранга у экономных домов не было. |
Что подтвердилось, а что нет
Прямой предрегистрированный повтор через 45 лет, Геншов и соавторы 2021 года: 391 человек в анализе, 51,3 % против 29,6 и 37,9 % в контрольных условиях, в оригинале 1975 года 54,1 против 33,3 и 33,3 %. Метаанализ Фили и соавторов 2012 года: r = 0,126 по 78 исследованиям словесного согласия. Граница: для реального выполнения обещанного эффект незначим, r = 0,052 по 39 исследованиям.
Оригинал Фридмана и Фрейзера 1966 года давал 52,8 % против 22,2 % и 76,0 % против 16,7 %. Метаанализы: эффект слабый, r = 0,17 даже в лучших условиях (Диллард, Хантер и Бургун 1984), почти половина исследований без эффекта или с обратным (Биман и соавторы 1983, 120 групп). Прямые повторы в Польше и на Украине в 2013 году эффекта не нашли (Гамян-Вилк и Долиньский 2020).
За: Гольдштейн, Чалдини и Гришкявичюс 2008 года (44,1 % против 35,1 %), объединение семи исследований Шайбехенне и соавторов 2016 года. Против: в Германии нормы не превзошли стандартную карточку (81,9 % против 83,7 %), а во втором исследовании уступили ей (76,5 % против 93,3 %, Бонер и Шлютер 2014), многоуровневый переанализ Карлссона и соавторов 2017 года, по пересказу, даёт в лучшем случае слабое свидетельство. Обе стороны серьёзные.
Эффект скромный. Олкотт 2011 года: около 600 000 домохозяйств в рандомизированных экспериментах, в среднем −2,0 %, около 0,62 кВт·ч в день. Малый опыт Шульца и соавторов 2007 года на 287 домах нашёл бумеранг у экономных домов (+0,89 кВт·ч в день), но в масштабе программы экономные дома потребление не увеличивали.
Термины
- нога в двериfoot-in-the-door
- Процедура, в которой за маленькой просьбой следует большая.
- дверь в лицоdoor-in-the-face
- Процедура, в которой после отказа от заведомо чрезмерной просьбы следует умеренная.
- взаимные уступкиreciprocal concessions
- Объяснение «двери в лицо»: просящий уступил, и человеку неловко не уступить в ответ.
- норма взаимностиnorm of reciprocity
- Правило отвечать услугой на услугу.
- социальное доказательствоsocial proof
- Склонность считать правильным то, что делают другие.
- дескриптивная нормаdescriptive norm
- Сведения о том, как большинство поступает на самом деле.
- предписывающая нормаinjunctive norm
- Сведения о том, что другие одобряют или осуждают.
- эффект бумерангаboomerang effect
- Сообщение сдвигает поведение в сторону, противоположную задуманной. Например, экономные узнают, что тратят меньше среднего, и начинают тратить больше.
- реактивное сопротивлениеpsychological reactance
- Сопротивление, возникающее, когда человек чувствует, что его свободу ограничивают.
Практикум · Разбор текста о психологии влияния
«Принципы Чалдини» и «социальное доказательство» встречаются в статьях о продажах, постах и на тренингах гораздо чаще, чем опыты, на которых они стоят. Задание в том, чтобы взять один такой текст и сверить его обещания с тем, что измерили. Вам понадобится только сам текст.
- Найдите текст, который ссылается на психологию влияния: статью о продажах, пост, программу тренинга или главу популярной книги. Сохраните ссылку и выпишите, какой приём он описывает и какой результат обещает.
- Выпишите, на какой опыт опирается текст, и восстановите его паспорт по уроку: на ком мерили, сколько было людей, с чем сравнивали, что считали исходом. Если опыта нет вовсе, отметьте это отдельно.
- Проверьте, откуда число в тексте: из одного опыта 1966 или 1975 года, из метаанализа или из прямого повтора. Переведите его в людей из 100 и сравните с числом из проверок, которое приводит урок.
- Посмотрите, какой исход имеет в виду текст. Словесное согласие и реальное выполнение обещанного это разные исходы, и для «двери в лицо» второй эффект незначим. Отметьте, если текст их смешивает.
- Поставьте каждому утверждению текста статус из реестра урока. Отдельно отметьте, где текст выдаёт рубрику книги за закон и где обещает эффект больше, чем нашли метаанализы и повторы.
Вопросы для самопроверки
Что показали проверки «ноги в двери» после опыта Фридмана и Фрейзера 1966 года?
- Эффект есть, но слабый: r = 0,17 в лучших условиях, и почти половина исследований его не нашла или нашла обратный
- Согласие растёт втрое, как в Пало-Альто, но только на просоциальных темах вроде безопасного вождения
- Прямые повторы 2013 года в Польше и на Украине подтвердили эффект, хотя и меньший по размеру
- Эффекта не было никогда, а результат 1966 года объяснили ошибкой в расчётах
Какую границу у «двери в лицо» нашёл метаанализ Фили и соавторов 2012 года?
- Приём надёжно работает при сборе пожертвований и хуже при наборе волонтёров, если пауза короткая
- Эффект держался только на малой выборке 1975 года и исчез, когда выборки стали больше
- Словесное согласие растёт, а реальное выполнение обещанного значимо не растёт
- Эффект есть только при долгой паузе, когда первая просьба уже забыта
Почему утверждение о карточке «большинство гостей используют полотенца повторно» стоит со статусом «спор открыт»?
- Опыт 2008 года не повторили ни разу, а объединение семи исследований нашло нулевой эффект
- В США норма обошла обычный призыв, в Германии нет, а переанализы объединённых данных расходятся
- Карточки вообще не влияли на гостей: с карточкой и без неё полотенца использовали одинаково
- В Германии норма «гостей этого номера» сработала сильнее, чем в США, но лишь в одной гостинице из двух
Что было исходом в опыте Шульца и соавторов 2007 года и что случилось с экономными домами, получившими сравнение без смайлика?
- Ответы в анкете о намерении экономить: экономные дома обещали экономить ещё больше
- Суточный расход по счётчику: экономные дома снизили его сильнее всех, потому что сравнение их подбодрило
- Число жалоб в компанию: экономные дома чаще жаловались на сравнение, хотя расход у них не менялся
- Суточный расход по счётчику: он у них вырос, и это назвали эффектом бумеранга
Что показал Олкотт на письмах OPOWER примерно в 600 000 домов?
- Экономия около 20 %, как от роста цены на электричество, но только у домов с малым расходом
- Бумеранг подтвердился в масштабе страны, и у экономных домов расход заметно вырос
- Средняя экономия около 2 %, бумеранга у экономных домов не было, и гасил его не смайлик
- Эффекта в среднем не нашлось, хотя у домов с самым большим расходом он был заметен
Ответы и разбор открываются в самопроверке урока: она считает результат и отмечает урок пройденным. Пройти самопроверку.
Что читать
- Freedman & Fraser, 1966. Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195-202. Открытая копия: https://web.mit.edu/curhan/www/docs/Articles/15341_Readings/Influence_Compliance/Freedman_Fraser_Foot-in-the-door.pdf: Таблицы 1 и 2: доли согласившихся по условиям обоих опытов, откуда 19 из 36 и 19 из 25.
- Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler & Darby, 1975. Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology, 31(2), 206-215. Открытая копия: https://web.mit.edu/curhan/www/docs/Articles/15341_Readings/Influence_Compliance/Cialdini.et.al.Reciprocal.Concessions.Procedure.1975.article.pdf: Таблицы 1 и 3: три условия каждого опыта и доли согласия на малую просьбу.
- Bohner & Schlüter, 2014. A room with a viewpoint revisited: descriptive norms and hotel guests' towel reuse behavior. PLoS ONE, 9(8), e104086. https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC4118982/: Введение с пересказом опытов 2008 года и числами, затем результаты обоих исследований в Германии. Оригинал 2008 года в журнале за платной стеной.
- Allcott, 2011. Social norms and energy conservation. Journal of Public Economics, 95(9-10), 1082-1095. Открытая копия: https://eml.berkeley.edu/~saez/course131/allcott2011.pdf: Аннотация и раздел о неоднородности эффекта: откуда 2,0 %, эквивалент роста цены и отсутствие бумеранга у экономных домов.
- Schultz, Nolan, Cialdini, Goldstein & Griskevicius, 2007. The constructive, destructive, and reconstructive power of social norms. Psychological Science, 18(5), 429-434. Открытая копия: https://sparq.stanford.edu/sites/g/files/sbiybj19021/files/media/file/schultz_et_al._2007_-_power_of_social_norms.pdf: Раздел Results с четырьмя группами домов: где появился бумеранг и что изменил смайлик.